在寿险市场，有一类消费者被称作“难以捉摸的消费者”（the elusive consumer）。他们自称需要且想要寿险，自认负担得起保费，且已步入最适宜购买的人生阶段——然而实际保单购买量，始终低于“计划购买”数据所预示的规模。
回顾2011年以来的自报持有率与保障缺口（need-gap），趋势清晰：保障缺口 = 未投保但表示需要者 + 已投保但表示需要更多者。一般而言，持有率越高，报告需求者越少。新冠疫情曾将需求推高约五年，但持有率只是趋于平稳，并未显著上升。
传统买家多为已婚、首次置业或初为人父母者，且多为单收入家庭。
如今，结婚率下降、初婚年龄推迟，许多夫妇选择延迟生育或不生育，美加两地购房难度加大，首次购房者年龄远高于过去，且双职工家庭成为常态。
这些社会变迁已实质影响寿险销售。2026年，生活成本上升亦将带来短期冲击——寿险在数百万人眼中，已非真正必需。
2025年寿险年化保费达175亿美元，再创新高，保单件数同比增7%。
但难以捉摸者依然存在：大量Z世代和千禧一代既不购买高端可变万能寿险，也不属于低价终老险或预先安排保单的典型客群。
虽有许多人通过雇主拥有保障，但仍有约5500万年轻成年人表示存在保障缺口。
搜索引擎或AI工具只能提供基础信息，消费者可能继续深挖、点击链接或直接划过，随后被推送寿险广告。
他们可能关注保险公司、金融网红（fin-fluencers）或直营卖家，跨平台比较信息，并向生成式AI提出更具体的问题。
最终，他们希望与专业人士交谈——而人工与数字之间的无缝衔接，正是关键所在。
YouTube是超过三分之二年轻成年人获取财经信息的渠道，Instagram（58%）、TikTok（57%）和Facebook（53%）亦为重要阵地。
金融网红日益获得信任，无论好坏，他们在某种程度上已成为当今的“名人代言人”。
拥有百年历史的保险公司，适应此新世界殊为不易，但LIMRA数据表明，这正变得越来越必要。今日的年轻成年人，因其在线行为、社会变迁、竞品和经济忧虑，很可能仍将保持“难以捉摸”。然而，若我们能投入这片显而易见的“混沌”——制定智能AI策略（理解AI如何将用户引向公司社媒、官网、本地代理人乃至实体门店），在他们活跃的平台创作相关内容，并回应情感与定价关切——我们完全有能力更好地触达这一群体。
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